с 08:00 до 21:00
Direct-Click@mail.ru
Киров, 2023 г.
КАК СОСТАВИТЬ ПРОДАЮЩИЙ ОФФЕР
Продающий оффер - это правильно составленное торговое предложение, которое мотивирует человека на совершение определенного целевого действия.
Особо по поводу определения данного понятия мы не заморачиваемся, не пытаемся отделить понятие "оффер" от понятия "уникальное торговое предложение".
При этом, для нас важно понимание оффера не просто как текста объявления или заголовка, а как полноценно проработанного, под аватара клиента, торгового предложения, подробно раскрывающего все преимущества продукта.
Поэтому оффер в нашем понимании может состоять из целого лендинга, или отдельного коммерческого предложения, или серии постов в социальных сетях.
Конечно мы стараемся сконцентрировать, аккумулировать все аспекты оффера в лаконичной форме, выделить его главные смысловые блоки и представить его в сжатых, понятных и запоминающихся формулировках.
В этом узком смысле продающий оффер может выглядеть как продающий заголовок. Это полезная техника в маркетинге, т.к. такие сконцентрированные, тезисные формулировки оффера удобно использовать в рекламных объявлениях, в заголовках на сайте, при составлении рекламных креативов.
И вот как составить оффер в такой лаконичной форме? Для этого мы используем семь техник составления продающего оффера.
СЕМЬ ТЕХНИК СОСТАВЛЕНИЯ ПРОДАЮЩЕГО ОФФЕРА
ТЕХНИКА AIDA
Одна из самых распространенных и известных "формул" составления продающего оффера заключается в том, чтобы структурировать информацию о продукте в определенной последовательности по аббревиатуре AIDA: Attention - Внимание/Осознание, Interest - Интерес/Спрос, Desire - Желание, Action - Действие.
Суть техники состоит в том, чтобы сначала привлечь внимание клиента, далее вызвать интерес к продукту, желание его приобрести и побудить клиента к целевому действию.
Данная техника является универсальной и подходит как для составления оффера, так и для других маркетинговых инструментов, например, для построения структуры продающего лендинга или для построения структуры продающего видео.
ТЕХНИКА ODC
Тоже распространенный метод по составлению продающих заголовков.
Часто используется для составления рекламных объявлений.
Суть метода заключается в том, чтобы структурировать последовательность информации в соответствии с аббревиатурами ODC: Offer - Предложение, Deadline - Ограничение по времени, Call to action - Призыв к действию.
При использовании данной техники мы сначала озвучиваем само торговое предложение, затем вводим ограничение по времени действия данного предложения и в конце побуждаем клиента к целевому действию.
ТЕХНИКА "БМ"
Эту технику любил рассказывать Михаил Дашкиев, сооснователь Бизнес Молодости на своих мероприятиях.
Он предлагает представить покупателя, как очень недоверчивого и подозрительного человека, которому очень трудно продать что-либо.
Поэтому нужно иметь четкие ответы на четыре основные вопроса: "Кто" (имеется в виду кто продает - информация о продавце и о компании), "Что" (что Вы продаете - информация о продукте), "Почему у Вас" (почему клиент должен купить этот продукт именно у Вас, в чем уникальность Вашего предложения), "Почему сейчас" (почему клиент должен купить этот продукт именно сейчас, а не потом - в чем заключается срочность, ограничение по времени).
Эти вопросы на самом деле очень легко запомнить и, как Вы можете заметить, они являются правильными продающими вопросами и встречаются и в других техниках составления продающих офферов.
Соединяя ответы на данные вопросы, мы получаем продающий оффер.
Техника заключается в составлении оффера под конкретные портеры клиентов.
Одна из самых эффективных техник по составлению продающих офферов.
Ее суть заключается в исследовании аватара клиента и составление оффера охватывающего все ключевые аспекты такого исследования.
Исследование происходит в форме опроса, в рамках которого мы определяем субъективные и объективные стороны аватара клиента относительно нашего продукта.
В частности мы определяем основные проблемы и боли аватара, его желания и ожидания относительно продукта, указываем основные возражения и ответы на них.
Объединяя все полученные ответы мы формируем лид-магнит и оффер.
ТЕХНИКА 4U
Техника 4U - это аббревиатура, состоящая из четырех слов, начинающихся с буквы U: Usefulness (Полезность), Uniqueness (Уникальность), Ultraspecificity (Ультра-специфичность), Urgency (Срочность).
Суть техники заключается в том, что надо ответить в чем полезность продукта, в чем его уникальность, в чем ультра-специфичность продукта и обосновать срочность покупки данного продукта.
Соединяя ответ на данные четыре вопроса мы получаем продающий оффер.
ТЕХНИКА "ЗАЧЕМ"
Суть техники заключается в том, чтобы подумать о том, а зачем нужен Ваш товар или услуга конечному потребителю.
Самый известный пример, иллюстрирующий данную технику - это пример про дрель и дырку в стене.
Когда говорят, что покупая дрель, люди хотят получить не саму дрель, а дырку в стене. Соответственно и продавать надо не саму дрель, а дырку в стене.
Поэтому, чтоб составить оффер продавцу дрели надо просто спросить у целевой аудитории: зачем Вы покупаете дрель?
Более того, можно задать этот вопрос не один раз, а несколько раз и таким образом получить более точный ответ, раскопать истинные глубинные причины покупки.
И, как Вы уже понимаете, зная эти причины покупки и продавать товар/услугу через призму решения этих проблем.
Зачем дрель покупаете? Надо дырку в стене просверлить. Зачем дырку в стене сверлите? Хочу полку повесить. Зачем Вам полку на стену вешать? Чтобы книги на нее поставить. Зачем Вам книги на полку ставить? Чтобы книги всегда под рукой были. Зачем Вам книги под рукой? Чтоб всегда можно было взять книгу и почитать. Зачем Вам читать книги? Да потому, что я люблю читать книги.
Вот значит зачем Вам нужна дрель - Вы любите читать книги!
Вот и составляем потом оффер. Любишь читать книги? Купи дрель и повесь полку, чтоб книги были всегда под рукой.
Как то так. Важно! Вопрос "зачем" надо задавать не кому попало, а именно целевой аудитории. Иначе получится абракадабра, такая же, какая получилась в нашем примере с оффером про книжную полку и дрель.
ТЕХНИКА "ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ КАЧЕЛИ"
Данная техника заключается в том, чтобы раскачать человека по его эмоциональной шкале сначала в негативную сторону, а потом вернуть его на позитивный эмоциональный уровень.
Техника состоит из нескольких последовательных этапов.
1. Обозначить боль клиента.
2. Максимально усилить боль (качнуть клиента по эмоциональной шкале в сторону негативных эмоций).
3. Показать, что есть решение его боли.
4. Показать каких результатов позволит добиться данное решение.
5. Показать, что с помощью данного решения он сможет добиться самых своих заветных целей (качнуть клиента по эмоциональной шкале в сторону позитивных эмоций).
Приведем пример составления подобного оффера из нашей сферы.
1. Ваши клиенты уходят к конкурентам, потому что у Вас не настроена качественно контекстная реклама.
2. А знаете ли Вы, что если Вы сегодня не настроите контекстную рекламу эффективно, то уже через пол года Вам прийдется закрыть свой бизнес, т.к. у Вас вообще не будет клиентов?
3. Но сегодня Вы можете получить профессионально настроенную контекстную рекламу в Яндекс Директ со скидкой в 25% и уже через несколько дней получить поток новых клиентов для своего бизнеса.
4. Такая реклама будет Вам приносить каждый день до 20 новых клиентов. Это позволит Вам загрузить своих работников работой и обойти всех своих конкурентов.
5. В итоге Вы увеличите свою чистую прибыль минимум в три раза, масштабируете свой бизнес и станете лидером рынка в своем сегменте.
Конечно, это предложение мы написали очень топорно просто в качестве примера, чтоб вы уловили смысл этой техники.
ОСОБЕННОСТИ СОСТАВЛЕНИЯ ПРОДАЮЩИХ ОФФЕРОВ
В заключении отметим несколько важных моментов, которые необходимо учесть при составлении продающего оффера.
Во-первых, в каждой конкретной нише и в каждом конкретном случае оффер надо составлять индивидуально. Мы считаем, что копирование просто формальной стороны оффера является ошибочным подходом к маркетингу.
Во-вторых, при составлении продающего оффера приоритетно необходимо опираться на данные полученные от целевой аудитории, а не выдумывать оффер из головы самостоятельно. Самый простой способ получить данные от целевой аудитории - это провести опрос. Например, используя гугл формы (где мы должны сформулировать вопросы) и гугл таблицы (куда будут подгружаться результаты опроса). Далее мы просто рассылаем ссылку на форму с опросом своей целевой аудитории с просьбой принять участие в опросе и анализируем полученные данные в гугл таблицах.
В-третьих, составляя продающий оффер мы должны ориентироваться на клиента. И эта идея клиентоориентированности должна пронизывать оффер не только в содержательном смысле, но и в формальном плане. Сам оффер должен быть сформулирован от лица клиента. Должен быть "Вы ориентированным". В оффере мы не говорим про себя, что мы делаем, какие услуги и товары мы продаем, не говорим чем мы занимаемся и какие мы хорошие. В оффере мы говорим о том, что получит клиент, почему это ему выгодно. Все формулировки мы подаем через призму клиента.
В-четверых, при составлении продающего оффера можно использовать усилители продаж. Это такие обороты речи, которые подсознательно делают оффер более сильным в глазах клиента. Вот некоторые такие усилители офферов, которые можно использовать в совей практике. Указание на время или период исполнения. Указание на уникальную методику, секретные фишки, инсайдерскую информацию, тайные связи. Указание на то, что для начала работы ничего не надо - "Даже если у вас нет..." Указание на то, что вы работаете "под ключ". Указание на конкретные цифры и показатели в оффере - "Удвоим, утроим, удесятерим..."