РАЗРАБОТКА МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

Практические все предприниматели, которые обращаются к нам за привлечением клиентов в бизнес, говорят о том, что их не интересует процесс и объем работ, а интересует конечный результат. Им нужны клиенты, которые заплатят им за услуги или купят у них товары.

Какими именно методами и инструментами будет достигнут этот результат практически никого не волнует. Главное, чтоб был результат.

Но интересный факт состоит в том, что у одних маркетологов получается сделать систему маркетинга, приносящую желаемый результат, а у других не получается... При этом все маркетологи пользуются одними и теми же инструментами - сайты, соцсети, мессенджеры, контекст, таргет, автоматизация и т.д. Но, у одних получается завалить отдел продаж горячими заявками, а у вторых получается только сливать рекламные бюджеты...

Поэтому важно понимать, что лежит в основе хорошего маркетинга, который приносит необходимый результат в виде стабильного потока клиентов? И как вы уже догадались - ответ на этот вопрос в самом названии этой статьи. В основе эффективного маркетинга всегда лежит правильная стратегия продвижения в интернете.

О том, что такое маркетинговая стратегия, из чего состоит, как ее разработать и внедрить в бизнес расскажем в этой статье.

ИТАК, МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ

Маркетинговая стратегия это подробный план продвижения в интернете основанный на анализе данных о целевой аудитории и анализе конкурентов, включающий в себя всю необходимую информацию и все необходимые расчеты и метрики для запуска эффективного комплексного маркетинга.

Разработка маркетинговой стратегии является самым важным и самым сложным этапом в построении системы маркетинга и от того насколько качественно она будет проработана будет зависеть конечный результат.

На самом деле так или иначе отдельные элементы разработки маркетинговой стратегии используют при своей работе все хорошие специалисты по маркетингу, даже если они узконаправленные специалисты - и те кто занимается веб дизайном, и те кто занимается трафиком, и те кто занимается соцсетями обязательно анализируют конкурентов и целевую аудиторию, обязательно продумывают оффер, этапы воронки продаж и путь клиента, как минимум. Это конечно не полноценная стратегия, но все таки ее части. И такой подход тоже работает.

Но гораздо лучше для бизнесе, если маркетинговая стратегия разрабатывается полноценно. Такую стратегию можно использовать потом при работе с любым узкопрофильным специалистом.

В готовом виде маркетинговая стратегия выглядит как большой печатный документ с определенными разделами, почти как научная диссертация на заданную тему.

Сам процесс разработки стратегии является и интеллектуальным и творческим процессом одновременно. Необходимо получить определенные данные, проанализировать их, сделать правильные выводы и превратить их в конкретные рекомендации, тексты и расчеты.

Самой большой ошибкой, с нашей точки зрения, является запускать маркетинг наобум, случайно, например, слепо скопировав что-то у конкурентов или придумав что-то самостоятельно из своей головы. Например, при разработке сайтов взять тексты с сайтов конкурентов. Или составить рекламное объявление из собственных представлений, не опираясь на анализ целевой аудитории.

Поэтому мы всегда настоятельно рекомендуем, перед тем как разрабатывать сайт и тем более настраивать рекламу и запускать платный трафик - сначала разработать маркетинговую стратегию.

ЧТО ДОЛЖНА ВКЛЮЧАТЬ В СЕБЯ МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ?

По этому вопросу достаточно разрозненные данные, но мы можем сказать, что мы включаем в объем обязательных работ при
разработке стратегии интернет-маркетинга и для чего каждый из этих разделов используется.

Первое что необходимо сделать - это провести аудит бизнеса.

Первичный аудит бизнеса мы проводим по чек-листу во время первой диагностической консультации. Так же этот пункт включает в себя аудит имеющихся маркетинговых инструментов бизнеса. Например, аудит сайта, аудит рекламных кампаний, аудит работы отдела продаж.

Во-вторых, необходимо сделать постановку цели и задач. Этот этап включает в себя постановку цели разработки маркетинговой стратегии и конкретных задач ее реализации, а так же критериев эффективности внедрения стратегии.

В-третьих, необходимо провести анализ объема ниши и получить по-возможности объективные данные по этому вопросу.

Самый простой, эффективный и объективный метод проанализировать объем ниши - это посмотреть объем ниши по частотности продающих ключей в поисковых системах яндекса и гугла. Исследование объема ниши в поисковых системах позволяет получить именно объективные данные.

В-четвертых, необходимо провести анализ целевой аудитории.

Этот этап включает в себя анализ и сегментацию целевой аудитории, в том числе составление и описание аватаров клиентов. Все это делается по готовым чек-листам и опираясь на данные опросов целевой аудитории, в том числе с использованием методов интервью с собственником бизнеса и его клиентами.

В-пятых, обязательно нужно сделать полноценный анализ конкурентов.

Конкурентный анализ ниши, включает в себя анализ сайтов конкурентов, их соцсетей, источников трафика, рекламных объявлений и офферов, которые используют конкуренты. В результате этой процедуры мы получаем полную картину о сильных и слабых сторонах наших конкурентов.

В-шестых, необходимо решить вопрос с позиционированием.

Этот вопрос связан с тем, что необходимо с одной стороны отстроится от конкурентов, а с другой стороны сформировать четкое и уникальное предложение для своих клиентов. Позиционирование формируется на основе анализа целевой аудитории и анализа конкурентов.

В-седьмых, на основании имеющихся данных мы должны сформировать основной оффер.

Уникальное торговое предложение и оффер должны быть релевантны сегментам целевой аудитории и портретам аватаров клиентов, а так же
раскрывать основную идею позиционирования. Формирование успешного оффера является залогом успеха всей маркетинговой системы.

В-восьмых, мы должны сформировать продуктовую линейку.

Составление матрицы продуктовой линейки позволяет в будущем выстроить воронку продаж и автоматизировать ее. Продуктовая линейка включает в себя описание основного продукта, его составных частей, включая комплексные решения, возможности дополнительных продаж более дорогих и более дешевых вариантов.

В-седьмых, с составлением продуктовой линейки связан расчет справедливой стоимости продукта, включающий в себя основные группы расходов в расчете на одну единицу, в том числе маркетинговые расходы.

В дальнейшем это позволяет эффективно работать с рекламным бюджетом, т.к. стоимость маркетинга включается в стоимость продукта.

В-восьмых, необходимо произвести расчет рекламного бюджета.

Этот этап связан и с этапом составления продуктовой линейки, и с этапом расчета стоимости продукта и с этапом определения емкости ниши. В результате данного этапа разработки маркетинговой стратегии мы получаем расчет стоимости клика, лида и клиента, с указанием необходимого размера рекламного бюджета для достижения целевых показателей бизнеса. Так же тут мы закладываем необходимые метрики эффективности маркетинговой системы, как минимум это показатель конверсии рекламных кампаний, конверсии сайта и конверсии отдела продаж.

В-девятых, необходимо разработать воронку продаж с указанием пути клиента.

На этом этапе подробно описывается воронка продаж с указанием последовательности прохождения клиентом основных ее этапов от лид магнита до основного продукта.

В-десятых, необходимо проанализировать источники трафика, которые будет использоваться в системе интернет-маркетинга.

Анализ источников трафика, подходящих для продвижения в данной нише, мест концентрации целевой аудитории, составление карты каналов продвижения и способов настройки рекламных кампаний.

В-одиннадцатых, необходимо разработать метрики эффективности.

Разработка метрик эффективности интернет маркетинга, включая формы отчетов с плановыми расчетными показателями конверсий, ROI, ROMI, CPC, CPA, LTV.

В-двенадцатых, необходимо разработать стандарты обработки лидов.

Разработка стандартов обработки входящей заявки, включая скрипт телефонного звонка, цепочку писем на входящую заявку, отработка типовых возражений клиента.

В рамках этого этапа составляется лист квалификации клиентов, деления клиентов на горячих, теплых и холодных с рекомендациями по работе с каждой категорией клиентов. А так же разрабатываются стандарты работы с базой клиентов, включая разработку цепочки разогревающих писем, скрипты звонков и шаблоны писем.

ПОДВЕДЕМ ИТОГ

В итоге, разработанная маркетинговая стратегия выглядит как большой письменный труд и закрывает все основные вопросы по продвижению бизнеса в интернете. Данные из полученного документа потом используются и при разработке сайта и при настройке рекламы, и при работе с соцсетями и при обработке входящих заявок и при анализе эффективности маркетинга в целом.

А самое главное, что такой подход позволяет построить эффективную систему маркетинга, которая стабильно генерирует новых клиентов из интернета.