АВТОМАТИЧЕСКАЯ ВОРОНКА ПРОДАЖ

Руслан Волосков

Автор блога Direct Click

Поговорим об автоматических воронках продаж.

КЛАССИЧЕСКАЯ ВОРОНКА ПРОДАЖ

Воронка продаж является краеугольным камнем маркетинга. Ее понимание и применение в бизнесе обязательно для всех предпринимателей. Идея классической воронки продаж состоит в том, что каждый покупатель товара/услуги проходит определенные этапы на пути к покупке.

В классическом маркетинге выделяют следующие этапы: внимание (первое касание), интерес, желание, действие (покупка).

Важным моментом является то, что на каждом последующем этапе происходит отсев, уменьшение клиентов. Поэтому идея воронки продаж тесно связана с идеей конверсии.

Конверсия - это процентное отношение количества клиентов, находящихся на одном уровне воронки, к количеству клиентов, перешедших на следующий уровень.

Например, на Вашу услугу обратили внимание 100 человек, увидев рекламный баннер. Проявили интерес 10 человек, прочитав рекламное объявление. Конверсия составила 10%. У каждого этапа воронки продаж может быть своя конверсия.

Количество клиентов от этапа первого касания до этапа покупки уменьшается. И вот в этом и состоит основная идея теории классической воронки продаж: имея достаточно статистических данных можно просчитать конверсию каждого этапа и вывести универсальную формулу для Вашего бизнеса - можно точно узнать сколько человек должно обратить внимание на Ваше рекламное предложение, чтоб получился один покупатель, т.е. вычислить соотношение клиентов, попавших в воронку продаж на одного клиента, прошедшего все ее этапы и совершившего покупку.

Например, попало в воронку 100 человек, покупку совершили 10 человек, т.е. на каждые 10 человек попавшие в воронку у нас будет одна продажа.

Таким образом, задача собственника бизнеса сводится к тому, чтобы просчитать конверсию воронки продаж и вывести необходимое количество человек, которые должны попасть в воронку, чтоб получился один клиент, решить сколько ему необходимо клиентов и умножить количество клиентов на количество попадающих в воронку на одно клиента. Получаем количество людей, которому необходимо показать рекламное объявление.

Например, 1 000 человек обратили внимание на вашу рекламу, из них 100 человек прочитали рекламное объявление, из них у 10 человек появилось желание совершить покупку, из них 1 человек совершил покупку.

Таким образом, если нам необходимо получить 10 клиентов, то со своей рекламой мы должны познакомить 10 000 человек.

Важным понятием теории воронки продаж является "целевая аудитория", т.к. знакомить со своей рекламой нужно не всех подряд, а только тех, кто потенциально может стать покупателем.

Например, рекламировать женские платья лучше преимущественно женской аудитории и максимально исключить возможность попадания в воронку продаж мужчин.

СОВРЕМЕННАЯ КОНЦЕПЦИЯ ВОРОНКИ ПРОДАЖ

Сегодня продажи "в лоб" не эффективны. Поэтому вход в воронку продаж начинается с предложения первого бесплатного шага. К классической теории воронки продаж добавляют механизмы, позволяющие оптимизировать и автоматизировать каждый этап и помочь потенциальному клиенту пройти на следующий этап. Сами этапы движения по воронке стали более определенными и конкретными.

Так, например, вокруг основного своего продукта (на котором происходит именно заработок, получение прибыли) выстраивают предварительные этапы на которых от клиента не требуется совершать покупку, а напротив предлагают ему бесплатный продукт или же продукт за совсем символическую цену.

При этом ценность получаемая клиентам в десятки раз превышает стоимость такого продукта. Владельцы бизнеса даже готовы нести расходы на первых этапах воронки, чтоб заполучить клиента.

Персональная дисконтная карта

Получить карту

Получите персональную дисконтную карту с фиксированной скидкой 20% на услуги по привлечению клиентов из интернета от компании Direct Click

ЭТАПЫ СОВРЕМЕННОЙ ВОРОНКИ ПРОДАЖ

1. Lead Magnit (лид магнит) - бесплатный продукт.
2. Tripwire (трипвайр) - продукт по минимальной стоимости, в 10 раз ниже рыночной.
3. Main product (основной продукт) - продукт по рыночной цене.
4. Profit Maximizer (увеличение прибыли) - дополнительные продажи Вашим клиентам.
5. Return Path (тропинка возврата) - возврат клиентов в воронку продаж - предложение абонемента, подарочных сертификатов, участие в акциях, рассылки, звонки, ретаргетинг и т.д.

Вот как это происходит на практике. Клиент попадает в воронку продаж получая бесплатный продукт (пробный период, прайс, электронная книга, чек лист, пробник и т.д.).

Далее ему предлагают по-настоящему ценный продукт по минимальной стоимости и клиент, понимая большую ценность и видя минимальную цену совершает первую покупку.

После этого клиенту предлагают приобрести основной продукт и начинают регулярно "утеплять" клиента приглашая его в соцсети, совершая рассылку, подогревая интерес и знакомя клиента с основным товаром.

После покупки основного товара клиенту предлагают совершить покупку товаров или услуг дополняющих или улучшающих основной товар или услугу, а так же предлагают различные акции и "заманухи" для того чтобы клиент вернулся в воронку продаж и прошел ее заново еще раз.

С клиентом работают постоянно и в долгую, не отпуская его даже если он не совершает целевого действия.

АВТОМАТИЗАЦИЯ ВОРОНКИ ПРОДАЖ

Самым классным фактом во всей этой истории является то, что такие современные воронки могут работать автоматически, т.е. без непосредственного участия человека (имеется в виду собственник бизнеса), ну или с минимальным участием людей. Практически все этапы воронки продаж можно автоматизировать, используя возможности современной диджитал среды.

АВТОМАТИЗИРОВАТЬ ВОРОНКУ ПРОДАЖ ПОМОГАЮТ СЛЕДУЮЩИЕ ИНСТРУМЕНТЫ

1. Продающие, высоко конверсионные посадочные страницы.
2. Контекстная и таргетированная реклама.
3. Системы веб-аналитики.
4. Автоматическая рассылка цепочек писем (и в электронной почте и в соцсетях).
5. Работа чат-ботов в мессенджерах.
6. Автообзвон клиентов.
7. Использование CRM-системы.
8. Использование сервисов электронной коммерции.

Используя все указанные возможности, можно максимально автоматизировать движение клиента по воронке продаж, исключив "человеческий фактор", значительно экономя время и деньги.

Особенностью автоворонок является их гибкость, нелинейность и наличие многих сценариев, учитывающих поведение клиента. При этом автоворонки максимально увеличивают конверсии и настраиваются так, чтоб ни один клиент, соприкоснувшийся с Вашим предложением не пропал.

Для настройки автоворонок необходимо использовать множество сервисов и связывать их в единую систему. Это достаточно трудоемкий процесс. Но на выходе получается система автоматически генерирующая прибыль. Поэтому создание автоворонки считают самой выгодной инвестицией в свой бизнес.

У нас вы можете получить подробную консультацию по созданию автоматических воронок продаж для вашего бизнеса, разработать индивидуальную концепцию автоворонки и реализовать ее.

ПОДВЕДЕМ ИТОГИ

Классическая воронка продаж - это этапы движения клиента от первого касания до покупки.
Имея достаточно статистических данных можно создать универсальную формулу для Вашего бизнеса.
Продажи "в лоб" не эффективны, поэтому в современных воронках первое касание всегда бесплатно.
У современной автоворонки продаж есть конкретные этапы соответствующие продуктовой линейке бизнеса.
Все основные процессы работы с клиентом можно автоматизировать.

Ставьте лайк, если статья вам понравилась!