КАК В СВОЕМ РЕГИОНЕ ВЫИГРАТЬ ФЕДЕРАЛЬНОГО КОНКУРЕНТА

ПАСПОРТ КЕЙСА

Клиент: Сибирский Визовый Сервис
Город: Омск.
Контакты: по запросу.
Перечень работ: анализ конкурентов, разработка маркетинговой стратегии, разработка продающего сайта и настройка контекстной рекламы, сопровождение рекламных кампаний.

ПРОБЛЕМА

Сибирский визовый сервис предоставляет туристические услуги по подбору туров, гостиниц, бронированию авиабилетов и помощь в оформлении виз в городе Омске.

Организация хорошо себя зарекомендовала на туристическом рынке Омска, но несколько лет назад в регионе открылся филиал крупного федерального конкурента, занимающегося именно помощью в оформлении виз. Это сразу же сказалось на количестве клиентов Сибирского визового сервиса - клиентов практически не стало, т.к. всех клиентов на себя перетянул федеральный конкурент.

И хоть уровень подготовки специалистов Сибирского визового сервиса и качество предоставляемых ими услуг было объективно на порядок выше, чем у только что открывшегося филиала с сотрудниками работающими по инструкциям, но не имеющим опыта работы в данной сфере, тем не менее все клиенты уходили к федеральному конкуренту.

Удалось выяснить, что конкурент федерального уровня использует как основной источник клиентов контекстную рекламу. Сотрудники Сибирского визового сервиса попробовали самостоятельно настроить рекламу в Яндекс.Директе, но ожидаемого результата по увеличению клиентов они не получили. Бюджет уходил, а клиентов так и не было.

Руководитель Сибирского визового сервиса ранее была подписана на наш блог, в котором прочла пост о том, как мы решили аналогичную проблему в сфере юридических услуг. Записалась на первичную консультацию.
Во время первой консультации мы предложили провести бесплатный аудит их рекламной кампании и сайта, а также провести анализ сайта их федерального конкурента. Нам предоставили все необходимые для аудита материалы.

Собственник бизнеса поставил задачу - вернуть часть рынка, которую забрал федеральный конкурент.

РЕШЕНИЕ

1. Мы провели аудит сайта компании и обнаружили, что сайт выполнен на одном из бесплатных шаблонов WordPress и абсолютно не соответствует критериям продающего сайта, а больше походит на блог. При этом на сайте было размещено всего несколько статей - буквально 2-3 статьи, которые конечно не выполняли даже функции блога.

Дизайн отсутствовал в принципе, как и продающий копирайтинг. На сайте отсутствовала даже возможность оставить заявку на услуги сервиса, да и сами услуги были не описаны. Вообще создавалось впечатление, что это какой-то черновой вариант сайта, не законченное решение. Неудивительно, что заявки с такого сайта не приходили.

2. В результате аудита было предложено разработать новый современный одностраничный продающий лендинг с использованием современных технологий интернет маркетинга и адаптацией под все форматы мобильных устройств.

Разработке сайта было уделено центральное место, т.к. в данной нише именно качество посадочной страницы определяет его конверсию. Необходимо было выдержать тонкую грань между тем, чтоб раскрыть достаточно информации об агентстве, услуге и особенностях ее получения, показав высокую экспертность в данном вопросе и оставить не раскрытыми часть вопросов с целью мотивировать потенциального клиента оставить заявку на консультацию.

3. Параллельно мы провели аудит рекламных кампаний, которые сотрудники Сибирского визового сервиса настроили самостоятельно. Рекламная кампания была настроена с существенными ошибками. Семантическое ядро практически не сформировано - подобраны только несколько десятков запросов, предложенных самой системой Яндекс.Директа.

Все ключи высокочастотные и все объединены в одну группу (поиск и РСЯ вместе) и для всех написано одно объявление. Отсутствовали корректировки, быстрые ссылки, уточнения, электронная визитка, не настроена метрика, не проставлены utm-метки, отсутствовали минус слова и мн.др. В общем стандартные ошибки, характерные для многих предпринимателей, кто самостоятельно настраивает рекламу.

В результате аудита стало ясно, что необходимо настраивать рекламу заново. Мы предложили настроить контекстную рекламу заново и сделать это комплексно и в Яндекс.Директ и в Google Adwords.

4. Настраивая контекстную рекламу, мы собрали семантическое ядро и тематическое и околотематическое - на будущее, в случае потребности в расширении трафика. Семантическое ядро составило более 2 000 ключевых фраз. Было создано 14 разных рекламных кампаний.

Вдаваться в подробности тут мы не будем, т.к. более конкретная информация о том как именно мы настраиваем рекламные кампании является коммерческой тайной.

5. После запуска рекламной кампании мы предложили сопровождение рекламной кампании на постоянной основе. Это необходимо для выявления как самых эффективных рекламных кампаний и их усиления, так и для выявления неэффективных рекламных кампаний и их корректировки или отключения.

В ходе сопровождения рекламных кампаний мы накапливаем статистику и можем делать адекватные выводы на основе полученных данных. Собственник бизнеса получает в данном случае профессиональный отдел маркетинга на удаленке и может тестировать неограниченное количество гипотез, регулярно получает отчетность по работе рекламы и улучшает результаты рекламных кампаний.

РЕЗУЛЬТАТ

В результате для Сибирского Визового Сервиса был разработан новый конверсионный лендинг и профессионально настроена контекстная реклама в Яндекс.Директ и Google Adwords.

По контекстной рекламе ежедневно начали приходить заявки на консультации и на помощь в оформлении визы - в день от 5 до 10 заявок с сайта, без учета телефонных звонков.

Сопровождая и анализируя работу рекламной кампании были выявлены самые эффективные объявления, ключевые фразы и площадки размещения рекламы, что позволило максимально эффективно использовать рекламный бюджет, сократив расходы на неэффективную рекламу.

Компания вернула свою часть рынка и успешно конкурирует с крупной федеральной компанией в своем регионе. Поставленная руководителем Сибирского визового сервиса задача была выполнена.

МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА

Руководитель Сибирского визового сервиса, попав в сложную ситуацию, первоначально попыталась решить проблему самостоятельно, не обращаясь к сторонней помощи профессиональных маркетологов. Но, поняв, что не получает необходимого эффекта приняла правильное стратегическое решение - делегировать интернет маркетинг профессионалам.

Многие стандартные для современного бизнеса решения не были внедрены в компании. Руководитель, понимая необходимость этих перемен, начал внедрять все рекомендации максимально быстро.

Так например, практически сразу к сайту были подключены системы аналитики, онлайн чат, добавлен квиз, внедрен лид-магнит и др.

Настроив контекстную рекламу и начав получать заявки/лиды, собственник бизнеса принял правильное решение о дальнейшем сопровождении рекламных кампаний с целью выявления самых конверсионных ключевых фраз, рекламных объявлений и рекламных площадок и отключения всех остальных неэффективных ключей, объявлений, площадок.

Таким образом, мы получили рекламную кампанию дающую минимальный процент отказов и высокий процент конверсии сайта.

Дальнейшие рекомендации для развития бизнеса - внедрение CRM-системы с целью фиксации и автоматизации работы с лидами, ведение блога с целью повышения процента естественной поисковой выдачи, внедрение емейл-рассылки в форме автоматических цепочек писем для "разогрева" потенциальных клиентов.

Так же для достижения этой цели рекомендуем регулярно вести инстаграм аккаунт. Ну и конечно, при необходимости нарастить объемы, необходимо подключить околотематические рекламные кампании контекстной рекламы и настроить таргетированную рекламу в социальных сетях. Но на данный момент эта задача является не актуальной.

ВЫВОДЫ

1. Работа с профессионалами.
Разработка сайтов и настройка рекламы являются сложными процессами, которые требуют понимания не только механик тех или иных действий. Не правильно думать, что можно посмотреть ролик на ютубе, увидеть на какие кнопки надо нажать, чтоб запустить рекламу и настроить по шаблону эффективную рекламную кампанию. Как правило самостоятельная настройка рекламы или самостоятельная разработка сайта не приводят ни к чему хорошему. Вы только тратите свое время впустую и сливаете свои бюджеты. Эффективную систему маркетинга и привлечения клиентов можно построить только работая с профессионалами, имеющими опыт внедрения маркетинга "под ключ".

2. Профилактика конкуренции и стратегическое мышление.
Рекомендуем регулярно мониторить конкурентов в своем регионе. Даже если сегодня все хорошо и у Вас нет сильных соперников, то завтра буквально из ниоткуда может появиться сильный конкурент и забрать у Вас существенную долю рынка и прибыли. Поэтому необходимо мыслить стратегически и стараться предупредить возможные проблемы. Как минимум Вам необходимо внедрить все современные инструменты интернет маркетинга и регулярно развивать систему привлечения клиентов. Это защитит Ваш бизнес в долгосрочной перспективе.

3. Сопровождение рекламы.
Обязательно необходимо выяснить какой источник трафика является основным для Вашей ниши. Для большинства направлений сегодня таким источником является контекстная реклама. Поэтому скорее всего Вам необходимо как минимум настроить контекстную рекламу и отдать ее на сопровождение профессиональным контекстологам на постоянной основе.