КАК СТАРТАПУ В ПИТЕРЕ ПОЛУЧАТЬ ЛИДА В 3 РАЗА ДЕШЕВЛЕ ЧЕМ У КОНКУРЕНТОВ

ПАСПОРТ КЕЙСА

Клиент: Доступные окна
Город: Санкт-Петербург.
Контакты: по запросу.
Перечень работ: разработка маркетинговой стратегии, разработка продающего сайта, настройка контекстной рекламы и ее ведение.

ПРОБЛЕМА

Руководитель компании Доступные окна обратился к нам по рекомендации на этапе запуска бизнеса.

Территориально бизнес располагается в Санкт-Петербурге, поэтому сначала он искал агентство по интернет маркетингу в своем городе. Но столкнулся с трудностью выбора из множества агентств. К тому же суммы на которые его ориентировали местные агентства интернет маркетинга и специалисты были не по карману и никак не соотносились с его финансовыми возможностями.

Обратившись к нам за консультацией он обозначил проблему, что с одной стороны его рекламный бюджет ограничен, а с другой стороны у него нет возможности самому заниматься маркетингом (отсутствуют специальные знания и свободное время).

Но самой главной проблемой было то, что стоимость лида на покупку и установку пластиковых окон в Санкт-Петербурге в контекстной рекламе составляет в среднем 1 500 рублей, а с такой ценой его финансовая модель была убыточной.

Поэтому собственник бизнеса сформулировал задачу - получить лидов, стоимостью ниже чем у конкурентов.

Мы предложили провести анализ объема ниши в регионе, рассчитать предварительный рекламный бюджет и провести мониторинг конкурентов. С этого началось наше сотрудничество.

РЕШЕНИЕ

1. Первое, что мы предложили сделать - это совместно откорректировать финансовую модель его бизнеса, чтоб она стала рентабельной при обозначенной объективной стоимости лида. Если Ваши конкуренты размещают объявления в контекстной рекламе, значит им это выгодно, значит, их доходы покрывают расходы на рекламу.

Есть несколько методов как сделать привлечение клиентов в любой нише практически бесплатным. В данном случае мы предложили произвести расчет маркетинговых расходов и включить их в стоимость услуги. Все необходимые расчеты мы сделали и предоставили собственнику бизнеса в течение недели на этапе сбора семантического ядра.

На основании данных расчетов была скорректирована финансовая модель, все показатели которой стали рентабельными.

2. Далее мы предложили составить точны портрет аватара потенциального клиента.

На высококонкурентных рынках важно точное попадание рекламного объявления и оффера на сайте именно под проблемы, боли, потребности, страхи и ожидания вашего аватара клиента. Т.е. аватар клиента является ключом к понимаю того, какие именно должны быть источники трафика, рекламные объявления, точки касания, каким должен быть весь маркетинг ниши.

Знание своих аватаров клиентов (их может быть несколько) позволяет максимально полно воплотить в маркетинге принцип релевантности на всех трех уровнях конверсии - трафик, точки касания, отдел продаж.

Поэтому второе, что мы стали делать - это анализ ниши и составление аватара клиента.

3. Определившись с аватаром клиента, мы начали разрабатывать посадочную страницу максимально релевантную составленному портрету потенциального клиента.

На сайте все было сделано под аватара клиента - начиная от выбранной расцветки и дизайна, заканчивая копирайтингом, маркетинговым и техническим слоем: отработаны все проблемы, страхи, боли, возражения аватара и предложено готовое решение соответствующее его ожиданиям.

4. Настроили контекстную рекламу в Яндекс.Директ так же под аватара клиента: были кастомизированы тексты объявлений, креативы, банеры и корректировки по половозрастному признаку. Рекламная кампания была максимально релевантна аватару клиента.

Всего было создано более 48 рекламных кампаний, с общим семантическим ядром более 14 000 ключевых слов только на поиске.

5. Мы предложили регулярное ведение рекламных кампаний с целью их постоянной оптимизации, сбора статистики, аналитики и тестирования новых гипотез продвижения.

В результате ведения рекламных кампаний мы определили максимально эффективные рекламные кампании, приносящие необходимое количество лидов / заявок ежедневно по минимальной цене. Все остальные рекламные кампании либо дорогие, либо менее эффективные были отключены.

В результате осталось только 20 рекламных кампаний, которые ежедневно генерировали необходимое количество лидов по минимальной цене. Самым эффективным оказался трафик с РСЯ. При этом графические объявления работали не эффективно (хотя в других нишах могли давать большую часть трафика).

Поисковые рекламные кампании давали очень дорогих лидов, т.к. имели высокую цену клика, поэтому были отключены практически полностью, за исключением нескольких рекламных кампаний.

6. Регулярное тестирование гипотез с целью уменьшения стоимости лида и клиента и поиска возможных точек роста.

Так были протестированы различные варианты точек касания с клиентами начиная от полноценных лэндингов, до одноэкранных сайтов, квиз-сайтов, лид-магнитов, онлайн-калькуляторов.

Перепробованы множество разных вариантов текстов рекламных объявлений и рекламных банеров. В результате выявлены самые оптимальные варианты рабочих связок, приносящие лидов по минимальной стоимости.

7. В результате длительного сотрудничества была составлена корректная финансовая модель и маркетинговая стратегия развития бизнеса, т.к. полученные данные на протяжении более года работы, позволяли делать точные прогнозы и с большой точностью ставить корректные планы на месяц и квартал.

РЕЗУЛЬТАТ

1. В результате на подготовительном этапе работы у собственника бизнеса появилась корректная финансовая бизнес модель, точный портрет клиента, максимально полное семантическое ядро из более чем 14 000 ключевых слов, посадочную страницу релевантную аватару клиента.

2. Конверсия рекламных кампаний в РСЯ составила в среднем 0,3%, а на поиске в среднем 10%.

3. Конверсия посадочной страницы составила от 7% до 11% при работе с теплым трафиком (с РСЯ).

4. Стоимость лида составила в среднем 300 - 500 рублей, стоимость клиента составила 1 500 рублей. Стоимость лида в 3-5 раз ниже чем у конкурентов, стоимость клиента равна стоимости одного лида у конкурентов.

5. Рекламный бюджет в день от 1 500 до 3 000 рублей, количество лидов в день - от 4 до 12 лидов (больше не могут обработать менеджеры и исполнители).

МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА

Ситуация, когда собственник бизнеса хочет сэкономить на рекламном бюджете очень распространенная. Расходы на рекламу многие предприниматели до сих пор относят именно к расходам, а не к инвестициям. При этом зачастую именно маркетинг является одним из основных драйверов роста бизнеса. Поэтому правильным подходом к делу является во-первых определение справедливой стоимости товара или услуги, включающих в себя и маркетинговые расходы, а во-вторых правильное составление маркетинговой стратегии и финансовой модели бизнеса, основанных на статистических данных.

Очень хорошо, что собственник бизнеса принял эти правильные идеи на начальном этапе сотрудничества.

Второй важный момент, который стал залогом успеха - это реализация принципа релевантности, в основе которого лежит правильно составленный портрет клиента, аватар клиента. Именно воплощение принципа максимальной релевантности и знание своего аватара клиента позволяет добиваться высоких конверсий в конкурентных нишах.

Так же, правильным решением для собственника бизнеса было решение сопровождения рекламных кампаний на постоянной основе. Это позволило выявить и закрепить лучший результат.

Еще один важный тезис, оставшийся за кулисами разобранного кейса, это принцип "начать с конца". Дело в том, что простроив систему стабильно приносящую заявки обнаружилось, что отдел продаж и замерщики не готовы к качественной обработке лидов. Их конверсия в среднем составляла около 15%, что в 2-3 раза ниже чем показатели конверсии отделов продаж конкурентов.

Причиной этому оказалось отсутствие четкого скрипта продаж при телефонном разговоре и алгоритма продаж на замере. С этой проблемой начали работать посредством анализа скриптов продаж конкурентов и ежедневных тренировок телефонных скриптов в игровой форме перед началом рабочего дня.

ВЫВОДЫ

1. Определить объемы ниши.
Перед началом работы по запуску интернет маркетинга необходимо произвести предварительные расчеты и понять какой объем ниши в вашем регионе и на какой объем трафика можно рассчитывать. Необходимо заранее подсчитать какой потребуется рекламный бюджет, сколько можно будет получить клиентов и по какой стоимости. Только полноценные предварительные расчеты позволят сформировать правильную финансовую модель бизнеса и станут прочной основой всей системы интернет маркетинга в целом..

2. Выявить эффективные рекламные кампании.
Сегодня мало просто разработать сайт и настроить рекламу. Необходимо сопровождать рекламные кампании на постоянной основе - регулярно анализировать трафик, выявлять эффективные и неэффективные рекламные кампании, вносить корректировки на основании статистических данных. Именно такой подход позволяет получать максимальное количество новых клиентов по минимальной стоимости.

3. Релевантность.
Принцип релевантности является ключевым принципом интернет маркетинга и он долен пронизывать всю системы интернет маркетинга как на уровне построения маркетинговой стратегии так и на уровне реализации рекламных кампании и разработки посадочных страниц и обработки полученных заявок. Эффективный маркетинг делается под конкретный портрет клиента.