КАК РЕАНИМИРОВАТЬ АВТО СЕРВИС С ПОМОЩЬЮ ИНТЕРНЕТ- МАРКЕТИНГА

ПРОБЛЕМА

Автоателье по перетяжке салона авто "АвтоЛик" столкнулось с проблемой отсутствия клиентов. Они несли большие расходы по аренде производственных помещений и оплате труда работников, а работы как таковой не было. Работники сидели без дела.

Собственники бизнеса не раз пользовались традиционными методами привлечения клиентов - давали объявления в газеты, на радио на телевидение. Тратили на это сотни тысяч рублей, а ощутимого результата от этого не видели.

В компанию Direct-Click обратились, получив от нас письмо с предложением о сотрудничестве.

В первом же разговоре собственник бизнеса обозначил проблему, сообщив что они находятся на грани закрытия, т.к. бизнес не приносит дохода, клиентов нет, рабочих занять нечем, деньги закончились. В то, что кто-то или что-то может спасти ситуацию собственник бизнеса уже не верил.

РЕШЕНИЕ

1. Мы провели ряд консультаций, во время которых выяснили, что организация работает более 20 лет, имеет большой опыт и высокую экспертность в своем деле. Все работники являются специалистами, которые могут выполнять сложнейшие заказы отличного качества. А организация в целом может выполнять большие объемы работ.

2. Провели анализ конкурентов и анализ ниши. Выяснили, что по перетяжке отдельных комплектующих автомобиля (руль, ручка КПП, дверные карты, торпеды) есть большое количество конкурентов - и небольших фирм и частных мастеров. При этом у конкурентов отсутствовало необходимое для сложных заказов оборудование, а так же они были ограничены по объему выполняемых работ. Предложили сделать акцент на крупных заказах по перетяжки салона автомобиля под ключ. так же предложили составить перечень автосалонов и других организаций, где могли быть востребованы услуги автоателье.

3. Провели аудит сайта. Прежний сайт был выполнен на одном из устаревших шаблонов WordPress имел сложную многоуровневую структуру неудобную для пользователя, был перегружен текстами, больше был похож на информационный портал или блог, но не на продающий сайт - даже форма захвата данных отсутствовала на сайте. Предложили сделать продающий сайт, где продумали продающую структуру, дизайн, копирайт, сделали базовую сео-оптимизацию и широко представили результаты выполняемых работ - фотографии перетянутых салонов автомобилей.

4. Проанализировали семантику и увидели, что по региону существует большое количество именно транзакционных запросов по данной нише, при этом конкуренты практически не представлены в контекстной рекламе. Так же обнаружили большое количество около целевых запросов связанных с автомобильной тематикой. Предложили комплексно настроить контекстную рекламу в Яндекс.Директ и Google Adwords, настроить систему аналитики.

5. В ходе консультаций и анализа конкурентов обнаружили, что организация абсолютно не представлена в социальных сетях, при этом существует проблема "разогрева" клиентов, т.е. не все клиенты сразу соглашаются оформить заказ и оплатить работы. В данной ситуации соцсети как раз могли взять на себя функцию по разогреву и дожиму потенциальных клиентов. Предложили упаковать соцсети и настроить регулярный мультипостинг по всем соцсетям - Вконтакте, Одноклассники, Instagram, Facebook.

6. Предложили разработать, оформить и организовать рассылку коммерческого предложения для юридических лиц - организаций, которые могли бы стать постоянными клиентами (авто салоны, автосервисы, автопарки, АТП, СМТО, шиномонтажи, автомагазины, автозаправки, автомойки, страховые компании и т.д.).

7. Разработали перечень из более чем 10 конкретных рекомендаций по развитию компании для самостоятельного использования и исполнения.

РЕЗУЛЬТАТ

В результате был сделан новый продающий сайт, настроена контекстная реклама в Яндексе и Google, начата работа с социальными сетями, сделана рассылка коммерческих предложений по авто транспортным организациям. Практически сразу после запуска рекламы был налажен поток новых клиентов - от 5 до 10 обращений в день, включая заявки с сайта, из социальных сетей и телефонные звонки. Полностью была решена проблема нехватки клиентов и простоя работников и появилась новая проблема - нехватки работников для обратки поступающих заказов.

А самое главное, что появились несколько постоянных клиентов - автотранспортных компаний: вертолетная площадка и автосалон по продаже подержанных автомобилей. Средний чек по первой же сделке с организацией составил более 1 000 000 рублей и загрузил работой компанию на несколько месяцев вперед.

МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА

Собственники бизнеса, находясь в трудной ситуации - на грани закрытия бизнеса, старались максимально точно выполнять все рекомендации. Например, рекомендацию по ведению видео-контента (производственный процесс, процесс изготовления кожаных изделий, видео обзоры готовых заказов) реализовали в первую же неделю сотрудничества. То же самое касается и других рекомендаций - по рассылке коммерческих предложений, по работе с юридическими лицами, по ведению социальных сетей.

Но на всю эту деятельность в полном объеме конечно не хватало времени. И получив необходимый объем работ и заказов собственники бизнеса приостановили работу по некоторым рекомендованным направлениям. Выходом для них мог быть наем штатного или удаленного маркетолога или делегирование маркетинга агентству. Так же автоателье столкнулось с кадровой проблемой, решить которую, по нашему мнению, можно только регулярным рекрутингом и построением системы обучения и наставничества новых сотрудников. Улучшить показатели работы можно было так же наладив работу с базой клиентов, а так же внедрив авто-воронку продаж и автоматизировав часть бизнес процессов.

Например большинство лидов, которые поступали с телефонного звонка не обрабатывались должным образом и более того не заносились даже в блокнот, соответственно терялись и работа по ним в дальнейшем не велась. При этом от настройки коллтрекинга клиенты отказались. Точками роста в плане трафика могла бы быть таргетированная реклама (My Target, Instagram, Facebook, Вконтакте).

Данные рекомендации были выполнены только частично, т.к. с одной стороны собственники оказались совершенно не готовы к большому количеству клиентов, а с другой стороны компания не ставила перед собой цель масштабирования и полученного результата в виде постоянного потока новых клиентов им было вполне достаточно.

ВЫВОДЫ

1. Портрет клиента.
Анализ конкурентов и своего продукта помогут правильно позиционировать себя и точно спрогнозировать аватара клиента.

2. Контекстная реклама.
Правильно запущенная рекламная кампания может в кратчайшие сроки решить проблему с нехваткой клиентов.

3. Аналитика.
Важно еще до начала рекламной кампании определить какое количество лидов и клиентов вы хотели бы получить и смогли бы обработать, а также продумать систему учета лидов и формы работы с лидами, которые не купили у вас сразу.