Direct Click
Агентство интернет-маркетинга
Работаем для вас ежедневно
с 08:00 до 21:00
МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ
ОФОРМИТЬ ЗАКАЗ
КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА
ПРОДАЮЩИЕ САЙТЫ
ВЕДЕНИЕ СОЦСЕТЕЙ
ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА
УСЛУГИ
КЕЙСЫ
БЛОГ
ЦЕНЫ
ОТЗЫВЫ
КОНТАКТЫ
8 (922) 970-57-78
Direct-Click@mail.ru
Киров, 2023 г.
ЗАПИСЬ НА КОНСУЛЬТАЦИЮ

МАРКЕТИНГ, ВЫЖИГАЮЩИЙ ЦЕЛЫЕ НИШИ

Руслан Волосков
Автор блога Direct Click
МАРКЕТИНГ, ВЫЖИГАЮЩИЙ ЦЕЛЫЕ НИШИ

Поговорим об одной распространенной сегодня маркетинговой стратегии. Стратегии которая приводит целые ниши к упадку и выжигает их. При этом интересно то, что собственники бизнесов добровольно и осознанно выбирают данную стратегию, получая прибыли в моменте и проигрывая стратегически на 100%.

Вот возьмем ниши связанные с ремонтом, которые работают по следующей схеме: точка касания - лид - звонок - замер - договор/аванс - исполнение/расчет.

По такой схеме работают множество ниш - установка пластиковых окон, натяжные потолки, ванная под ключ, установка межкомнатных дверей, ремонт квартир, остекление балконов и лоджий и т.д. Целый спектр ниш связанный с ремонтом квартир, домов, коттеджей, коммерческой недвижимости.

Большинство из нихз работают по одной стратегии: до момента встречи со специалистом предлагается максимально низкая цена услуги (значительно ниже рыночной), а на замере специалист увеличивает стоимость и поднимает ее либо до уровня рыночной, либо пробует поднять еще чуть выше рынка.

ВОТ ЭТО, С НАШЕЙ ТОЧКИ ЗРЕНИЯ, ПРИМЕР ПЛОХОГО МАРКЕТИНГА

Данная стратегия в своей перспективе приводит к получению негативных отзывов, негативных эмоций у клиентов, схлопыванию ниши - так как цены занижаются на уровне лидогенерации и задача замерщика так "развести" клиента, чтоб вернуть цены хотя бы к уровню рыночных цен.

Даже если это получается сделать, то сделка проходит под знаком "минус" в эмоциональном плане - показатель LTV нулевой, доверие нулевое. Клиенты понимают, что их обманывают - что это отлаженная схема, основанная на обмане. И это, конечно, никому не нравится.

ПРИВЕДЕМ ПРИМЕР

На сайте или в объявлениях на Авито читаем крутой оффер - окно под ключ за 7 000 с бесплатной установкой, доставкой, вывозом строительного мусора и пожизненной гарантией. Звоним оператору, делаем расчет, уточняем абсолютно все нюансы - оператор гарантирует стоимость в 7 000. Оформляет заявку на выезд замерщика.

Приезжает замерщик. С умным видом меряет рулеткой оконные проемы, начинает спрашивать про сроки, материалы, фурнитуру и т.д. и... называет цену в 14 000, достает договор и предлагает внести аванс.

Вы говорите, что окно должно стоить 7 000 "под ключ" со всеми прибамбасами, а он говорит, что оператор ошибся, или не правильно посчитал, неправильно Вас понял, не учел, что стены поклеены обоями, а в ванной плитка, и что квартира на третьем этаже, и что стены не кирпичные, а бетонные, или что не бетонные, а кирпичные и т.д. Вообщем лепит то, что в скрипте отработки возражения о высокой цене написано и потряхивает договором - мол наше время дорого стоит, мы к Вам приехали, а Вы торгуетесь тут как на базаре.

Короче, клиент испытывает целый букет незабываемых эмоций - от удивления, стыда, смятения, негодования, до раздражения, злости и гнева в отдельных случаях.

Клиент звонит менеджеру уточнить, что за дела тут происходят и почему цена поднялась в два раза? Менеджер говорит, что "я не я и жопа не моя". Что-то типа того: "Ой, извините, я ошиблась, не учла, не посчитала, забыла, забегалась и т.д. и т.п., а верный расчет у замерщика".

Клиент не унимается: "Вы же говорили, что москитная сетка и ручка с замком в подарок, что вывоз мусора бесплатно и что еще потолок натянете в ванной за пол цены"... Менеджер: "Ой простите, акция закончилась, сожалеем, приносим извинения"...

Замерщик продолжает потряхивать договором и пожимать плечами и клиент понимает, что сейчас или подписывать договор и платить 14 000 или не подписывать и тогда опять по новой все начнется, и, скорее всего, точно по такому же сценарию...
Персональная дисконтная карта
Получить карту
Получите персональную дисконтную карту с фиксированной скидкой 20% на услуги по привлечению клиентов из интернета от компании Direct Click
ПЕЧАЛЬКА...

Что лежит в основе такого маркетинга и что с ним не так?

В основе - лож. Все, до момента встречи с замерщиком, врут клиенту: объявления, лендинг, менеджер. Все знают, что замерщик назовет другую стоимость, в два раза выше. Клиента изначально держат за дурака, считают, что с ним можно вот так вот поступать.

К КЛИЕНТУ ИЗНАЧАЛЬНО ОТНОСЯТСЯ БЕЗ УВАЖЕНИЯ И С НАМЕРЕНИЕМ ОБМАНУТЬ

При этом интересный факт заключается в том, что разница между первой ценой и ценой второй (ценой замерщика, реальной ценой сделки) идет на оплату труда менеджера, оплату кликов, рекламы и оплату работы замерщика. Если вдуматься, то это вообще треш - клиент должен заплатить за то, что его обманули тем, кто его обманул. Оплатить и поощрить таким образом этот аморальный поступок... Выразить свое согласие с тем, что его обманули и оплатить работу по его обману этим людям. Это пипец конечно, но вернемся к самой схеме.

А ЧТО В ЭТОМ ПЛОХОГО? ВСЕ ЖЕ ТАК РАБОТАЮТ!

"Схема же работает в целом - говорят собственники бизнеса - Что в этом плохого, это же бизнес"! А вот что плохого - схема выжигает бизнес. Все представители ниши начинают стараться на уровне УТП, оффера предложить цену ниже конкурентов, т.к. задача получить лида.

В результате создается общее впечатление о том, что услуга сама по себе недорогая - цена занижается. Клиент говорит - да у всех окна по 7000-8000 рублей. Дороже-то и не найти на рынке вообще.

Эту информацию по телефону подтверждает менеджер. И вот у замерщика очень сложная задача - убедить клиента в том, что надо заплатить больше. Клиент скорее всего с первого раза откажется. А значит будет расти количество пустых замеров.

В процессе разговора, клиент, в любом случае, старается снизить цену к обозначенной изначально, поэтому для замерщика просто вернуть цену к уровню рынка - уже победа. Задумайтесь - просто продать по рыночной цене - уже достижение, уже большая редкость. А что уже говорить о премиум сегменте или об увеличении цены по отношению к рынку? Там уже вообще запредельная зона. Недосягаемая.

Вот и получается, что бизнес вынуждает сам себя, работая по такой маркетинговой модели, работать только с эконом сегментом, постоянно работая только с маленькими чеками и уменьшая цену, подавать даже не в рынке.

Многие скажут - у нас все норм работает. Да, есть отказы, есть негатив. Да, хотелось бы лучше. Но в целом заказы есть, клиенты, есть, деньги есть. Да, это так. Но это стратегически тупиковый путь - можно лучше, правильнее, экологичнее. Без обмана и развода самим же работать будет комфортнее и денег будет больше - потому что будете всегда в рынке работать.

А ЧТО ДЕЛАТЬ - ВСЕ КЛИЕНТЫ УЙДУТ К КОНКУРЕНТАМ!

Начать можно с того, что цену не обозначать вообще до момента замера.

Далее надо двигаться к честному информированию. Возражение "дорого" возникает тогда, когда человек не-до-информирован, когда он не понимает почему он должен за это столько заплатить. Информируйте клиента, рассказывайте подробно о продукте, услуге, предлагайте готовые решения. Схема правильного маркетинга следующая: продукт - информирование - доверие - продажа.

КЛИЕНТАМ ОБМАНУТЫМ - НЕ СОГЛАШАЙТЕСЬ С ТАКИМ ОТНОШЕНИЕМ К СЕБЕ


1. Если попали в такую схему, обязательно выражайте свое несогласие - и замерщику и менеджеру. Оставляйте им плохие отзывы, жалуйтесь. Рост любой организации начинается с негативного опыта, когда на грабли наступят, тогда станут лучше работать.

2. Покупайте только там, где вас не обманывают. Пусть дороже, но по честному. Мы, например, всегда готовы переплачивать за сервис и честность.

ВЛАДЕЛЬЦАМ БИЗНЕСА

1. Не кусайте руку, которая вас кормит.

2. Клиент - не лох. Не относитесь к клиентам, как к лохам. Не обманывайте своих клиентов.

3. Откажитесь от обманного маркетинга в пользу правильного информирования. Начните с того, что не озвучивайте цену до замера.

4. Ведите бизнес честно и экологично.
Ставьте лайк, если статья вам понравилась!
Made on
Tilda