Подождите, сайт загружается.
Подпишитесь на получение новых статей о интернет маркетинге и первыми узнавайте актуальные новости по теме продвижения в интернете.

МАРКЕТИНГ, ВЫЖИГАЮЩИЙ ЦЕЛЫЕ НИШИ

Из этой статьи вы узнаете о том, как выбор неверной стратегии может привести бизнес к упадку и даже негативно повлиять на целую нишу.
Маркетинг, выжигающий целые ниши

Поговорим об одной распространенной сегодня маркетинговой стратегии.
Стратегии которая приводит целые ниши к упадку и выжигает их. При этом
интересно то, что собственники бизнесов добровольно и осознанно выбирают данную стратегию, получая прибыли в моменте и проигрывая стратегически на 100%.

Вот возьмем ниши связанные с ремонтом, которые работают по следующей схеме: точка касания - лид - звонок - замер - договор/аванс - исполнение/расчет.

По такой схеме работают множество ниш - установка пластиковых окон, натяжные потолки, ванная под ключ, установка межкомнатных дверей, ремонт квартир, остекление балконов и лоджий и т.д. Целый спектр ниш связанный с ремонтом квартир, домов, коттеджей, коммерческой недвижимости.

Большинство из нихз работают по одной стратегии: до момента встречи со специалистом предлагается максимально низкая цена услуги (значительно ниже рыночной), а на замере специалист увеличивает стоимость и поднимает ее либо до уровня рыночной либо пробует поднять еще чуть выше рынка.

Вот это с моей точки зрения пример плохого маркетинга

Данная стратегия в своей перспективе приводит к получению негативных отзывов, негативных эмоций у клиентов, схлопыванию ниши - так как цены занижаются на уровне лидогенерации и задача замерщика так "развести" клиента, чтоб вернуть цены хотя бы к уровню рыночных цен. Даже если это получается сделать, то сделка проходит под знаком минус в эмоциональном плане - показатель LTV нулевой, доверие нулевое. Клиенты понимают, что их обманывают - что это отлаженная схема основанная на обмане и это конечно никому не нравиться.

Приведу пример.

На сайте или в объявлениях на авито читаем крутой оффер - окно под ключ за 7000 с бесплатной установкой, доставкой, вывозом строительного мусора и пожизненной гарантией. Звоним оператору, делаем расчет, уточняем абсолютно все нюансы - оператор гарантирует стоимость в 7000. Оформляет заявку на выезд замерщика.

Приезжает замерщик. С умным видом меряет рулеткой оконные проемы начинает спрашивать про сроки, материалы, фурнитуру и т.д. и... называет цену в 14000, достает договор и предлагает внести аванс.

Вы говорите, что окно должно стоить 7000 под ключ со всеми прибамбасами, а он говорит, что оператор ошибся, или не правильно посчитал, неправильно Вас понял, не учел, что стены поклеены обоями, а в ванной плитка, и что квартира на третьем этаже, и что стены не кирпичные, а бетонные, или что не бетонные, а кирпичные и т.д. Вообщем лепит то, что в скрипте отработки возражения о высокой цене написано и потряхивает договором - мол наше время дорого стоит мы к Вам приехали, а Вы торгуетесь тут как на базаре.

Короче клиент испытывает целый букет незабываемых эмоций - от удивления, стыда, смятения, негодования, до раздражения, злости и гнева в отдельных случаях.

Клиент звонит менеджеру уточнить, что за дела тут происходят и почему цена поднялась в два раза? Менеджер говорит, что "я не я и жопа не моя". Что-то типа того: "Ой, извините, я ошиблась не учла, не посчитала, забыла, забегалась" и т.д. Верный расчет у замерщика.

Клиент не унимается: Вы же говорили, что москитная сетка и ручка с замком в подарок, что вывоз мусора бесплатно и что еще потолок натянете в ванной за пол цены... Менеджер: "Ой простите, акция закончилась, сожалеем, приносим извинения"...

Замерщик продолжает потряхивать договором и пожимать плечами и клиент понимает, что сейчас или подписывать договор и платить 14000 или не подписывать и опять по новой все начнется и скорее всего точно по такому же сценарию...

Печалька...

Что лежит в основе такого маркетинга и что с ним не так?
В основе положена лож - все до момента встречи замерщика врут клиенту: объявления, лендинг, менеджер. Все знают, что замерщик назовет другую стоимость, в два раза выше. Клиента изначально держат за дурака, считают, что с ним можно вот так вот поступать.

К клиенту изначально относятся как к лопуху, без уважения и с намерением обмануть.

При этом интересный факт заключается в том, что разница между первой ценой и ценой второй (ценой замерщика, реальной ценой сделки) идет на оплату труда менеджера, оплату кликов, рекламы и оплату работы замерщика. Если вдуматься то это вообще треш - клиент должен заплатить за то, что его обманули тем кто его обманул. Оплатить и поощрить таким образом этот аморальный поступок... Выразить свое согласие с тем, что его обманули и оплатить работу по его оману этим людям. Это пипец конечно, но вернемся к самой схеме.

А что в этом плохого? Все же так работают!

"Схема же работает в целом - говорят собственники бизнеса - Что в этом плохого, это же бизнес"! А вот что плохого - схема выжигает бизнес. Все представители ниши начинают стараться на уровне УТП, оффера предложить цену ниже конкурентов, т.к. задача получить лида.

В результате создается общее впечатление о том, что услуга сама по себе недорогая - цена занижается. Клиент говорит - да у всех окна по 7000-8000 рублей. Дороже-то и не найти на рынке вообще.

Эту информацию по телефону подтверждает менеджер. И вот у замерщика очень сложная задача - убедить клиента в том, что надо заплатить больше. Клиент скорее всего с первого раза откажется. А значит будет расти количество пустых замеров.

В процессе разговора клиент в любом случае старается снизить цену к обозначенной изначально, поэтому для замерщика просто вернуть цену к уровню рынка - уже победа. Задумайтесь - просто продать по рыночной цене - уже достижение уже большая редкость. А что уже говорить о премиум сегменте или об увеличении цены по отношению к рынку? Там уже вообще запредельная зона. Недосягаемая.

Вот и получается, что бизнес вынуждает сам себя, работая по такой модели маркетинговой, работать только с эконом сегментом, постоянно работая только с маленькими чеками и уменьшая цену и даже не в рынке продавать.

Многие скажут - у нас все норм работает, да, есть отказы, есть негатив, да, хотелось бы лучше, но в целом заказы есть, клиенты, есть, деньги есть. Да, это так. Но это стратегически тупиковый путь - можно лучше, правильнее,
экологичнее. Без обмана и развода самим же работать будет комфортнее и денег будет больше - будете всегда в рынке работать.

А что делать - все клиенты уйдут к конкурентам!

Начать можно с того, что цену не обозначать вообще до момента замера.
Далее надо двигаться к честному информированию. Возражение "дорого" возникает тогда, когда человек не-до-информирован, когда он не понимает почему он должен за это столько заплатить. Информируйте клиента, рассказывайте подробно о продукте, услуге, предлагайте готовые решения. Схема правильного маркетинга следующая: продукт - информирование - доверие - продажа.

Клиентам, обманутым - не соглашайтесь с таким отношением к себе.

1. Если попали в такую схему, обязательно выражайте свое несогласие - и замерщику и менеджеру. Оставляйте им плохие отзывы, жалуйтесь. Рост любой организации начинается с негативного опыта, когда на грабли наступят, тогда станут лучше работать.

2. Покупайте только там, где вас не обманывают. Пусть дороже, но по честному. Я, например, всегда готов переплачивать за сервис и честность.

Владельцам бизнеса.

1. Не кусайте руку которая вас кормит.

2. Клиент - не лох. не относитесь к клиентам как к лохам, не обманывайте Ваших клиентов.

3. Откажитесь от обманного маркетинга в пользу правильного информирования. Начните с того, что не озвучивайте цену до замера.

4. Ведите бизнес честно и экологично.

Если остались вопросы - оставляйте заявку на консультацию. Консультации как всегда бесплатно. И ребят, напоминаю - это авторский контент. Материалы блога запрещено копировать и использовать на сторонних сайтах и в социальных сетях. Мы разрешаем только чтение и изучение контента блога.
Полезна ли Вам данная статья?

УСЛУГИ ПО ПРИВЛЕЧЕНИЮ КЛИЕНТОВ В ВАШ БИЗНЕС

КОМПЛЕКСНЫЙ ИНТЕРНЕТ МАРКЕТИНГ

Комплексный интернет маркетинг – это подход к внедрению маркетинга в бизнес «под ключ» - от нуля до устойчивого результата в виде стабильного потока новых клиентов.

РАЗРАБОТКА
ПРОДАЮЩЕГО САЙТА

Сайт будет продавать ваши товары и услуги только если он разработан под конкретного аватара клиента и учитывает его намерения, желания, проблемы, боли и возражения.

НАСТРОЙКА КОНТЕКСТНОЙ РЕКЛАМЫ

Контекстная реклама является самым эффективным источником платного трафика и приводит всегда самых "горячих" клиентов, готовых купить ваш товар или услугу прямо сейчас.

НАСТРОЙКА
CRM-СИСТЕМЫ

Услуга включает в себя базовые настройки Битрикс-24 или Амо-Crm, в том числе интеграция crm-системы с сайтом, подключение почтового ящика, подключение ip-телефонии, настройка воронки продаж и карточек клиента.

РАЗРАБОТКА
ЧАТ-БОТА

Услуга включает разработку чат-бота на базе мессенджеров. Чат-бот можно использовать как для автоматической обработки лидов, утепления клиентов, так и для создания полноценной автоворонки продаж.

СОЗДАНИЕ
АВТОВОРОНКИ ПРОДАЖ

Услуга включает создание системы привлечения и утепления клиентов, которая будет продавать ваши товары или услуги практически полностью автоматически без вашего непосредственного участия.

УПАКОВКА
СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ

Услуга включает в себя оформление социальных сетей Instagram, ВКонтакте, Facebook, включая разработку обложки, аватарки, типовых шаблонов для постинга и сторис, наполнение социальных сетей контентом.

ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА

Услуга включает настройку таргетированной рекламы для Instagram, Facebook, Вконтакте, MyTarget, в том числе сопровождение созданных рекламных кампаний и тестирование рекламных объявлений.

E-MAIL РАССЫЛКА И СБОР БАЗЫ КЛИЕНТОВ

Услуга включает в себя сбор e-mail адресов ваших потенциальных клиентов, составление коммерческого предложения и его рассылку по собранной базе адресов. Услуга подходит для B2B бизнеса.
ЗАПИШИТЕСЬ НА КОНСУЛЬТАЦИЮ

Узнайте как привлекать клиентов в ваш бизнес на бесплатной консультации от практикующего интернет маркетолога

Ответы на вопросы
В ходе консультации Вы получаете ответы на Ваши вопросы по теме интернет маркетинга и продвижения в интернете.

Маркетинговое исследование

Вы получите информацию об объеме Вашей ниши в разбивке на количество поисковых запросов, кликов, лидов и клиентов.
Перечень работ
По результатам консультации Вам будет предоставлен подробный перечень работ, подходящий именно в Вашей ситуации.
Рекомендации
Вы получите рекомендации от практикующего маркетолога о том, как лучше продвигаться в Вашей нише.

Расчет рекламного бюджета

Вы получите подробный расчет рекламного бюджета, включая расчет минимальной стоимость клика, лида и клиента.

Маркетинговые материалы

Мы предоставляем Вам все необходимые инструкции и чек-листы для начала работы по продвижению в интернете.
01
02
03
04
05
06
УСЛУГИ
БЛОГ
ПОМОЩЬ
Офферта
2017-2020
Direct-Click
Все права защищены и охраняются законом. Copyright © 2017 - 2020 Direct-Click.
Запрещается использование любых материалов сайта без письменного разрешения администрации.
При полном или частичном использовании материалов гиперссылка на http://direct-click-online.ru обязательна. Обращаем ваше внимание на то, что информация на сайте предоставлена исключительно для ознакомления и не является публичной офертой, определяемой положениями Статьи 437 ГК РФ.
Узнайте больше о возможностях продвижения Вашего товара / услуги в интернете
Close
Напишите мне в WhatsApp
WhatsApp Phone
ВЕРНУТЬСЯ НА ГЛАВНУЮ СТРАНИЦУ САЙТА
ДИАГНОСТИЧЕСКАЯ КОНСУЛЬТАЦИЯ
Укажите данные, необходимые для подготовки к диагностической консультации
Укажите тип Вашего бизнеса
Укажите цель обращения
Сколько клиентов в месяц Вы можете обработать
10
1000
Укажите размер среднего чека в Вашей нише
Укажите размер ежемесячного рекламного бюджета
Укажите Вашу финансовую цель на месяц
Ваше имя
Ваш телефон
Ваш e-mail
Указывая свои данные, Вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных
ПОДПИСКА НА БЛОГ
Укажите тип Вашего бизнеса
Ваше имя
Ваш телефон
Ваш e-mail
Указывая свои данные, Вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных
ЗАКАЗАТЬ ОБРАТНЫЙ ЗВОНОК
Введите свой телефон и мы Вам перезвоним
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Made on
Tilda